Compétences qui Manquent pour l'Usage Commercial des Réseaux

Posted by Rouhina Rahbarian

13 déc. 2016 19:06:09

Selon la dernière enquête de l'eMarketer, environ 90% des entreprises utilisent les réseaux sociaux pour marketing, service cleint, prospection et vente. Sauf que curieusement, elles manquent souvent des compétences commerciales digitales pour s'en servir correctement et de manière pertinente. La cause, la formation et les ressources pour les employés de première ligne ont été largement ignorées.

Selon une étude menée par Capgemini Consulting à l'echelle mondiale, 9 entreprises sur 10 déclarent que leurs commerciaux n'ont pas les compétences requises pour tirer parti des médias sociaux en tant qu'outil commercial. Un manque à gagner qui se traduit par des occasions et des opportunités d'affaires manquées.

Le cabinet de conseil prévoit la situation s'aggraver en 2017, car les commerciaux devront utiliser de plus en plus de canaux de façon plus diversifiée et sophistiquée pour atteindre les prospects qui n'a plus un point de contact mais plusieurs sur le parcours qu'il poursuit sur le Web. 

Un contexte qui rend la formation des commerciaux aux nouvelles méthodes et techniques de prospection plus que urgent. 

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Topics: SMO : Social Selling

Comment ce Manager a Fait Adopter la Vente Sociale par son Equipe ?

Posted by Rouhina Rahbarian

11 juil. 2016 11:47:47

Un retour sur l'expérience raconté par Sophie Barnes. En changeant la mentalité de son équipe par rapport à la vente sociale, elle a changé la stratégie de vente de l'ensemble de la société pour le mieux.

La transition effective des méthodes de prospection traditionnelle vers la prospection digitale, appelé aussi le sociel selling ou la vente sociale commence souvent par une seule personne. À Xchanging, les pratiques de vente sociale ont commencé avec Sophie Barnes, le Manager de groupe Global Media Social. Avec sa conviction pour la puissance de la vente sociale, Sophie a conduit l'adoption et la transformation par l'éducation et le retour sur l'expérience. Elle a laissé les résultats faire le reste.

Voici son retour d'expérience :

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Topics: SMO : Social Selling

Comment Améliorer son Compte LinkedIn en 5 points ?

Posted by Rouhina Rahbarian

10 juil. 2016 09:30:00

Objectif : Créer le compte LinkedIn à partir d'une Stratégie 

Nombreux sont des Dirigeants et des Responsables Marketing qui arrivent sur LinkedIn pour se faire un réseau dans l'objectif de générer des prospects et du business mais souvent sans stratégie. C'est pourquoi, au bout d'un certain temps, ils laissent leur compte à l'abandon.

Je profite de ce dimanche pluvieux pour partager un diagnostic rapide d'un compte LinkedIn utilisé sans stratégie, donc sans carburant pour générer des prospects et les conduire vers le stade client. Une récente formation m'a amené à faire le diagnostic du compte LinkedIn de l'entreprise où j'intervenais pour former le Directeur Marketing et de Vente à intégrer LinkedIn dans leur stratégie Marketing.

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Topics: SMO : Social Selling

Anticipe-t-on assez en France la Transformation du Métier Commercial?

Posted by Rouhina Rahbarian

19 mars 2016 11:30:00

Comme tous les ans, je prépare et actualise le contenu des formations que j'envisage à promouvoir et animer durant l'année. Destinées à l'équipe marketing et commerciale, ces formations ont pour objectif de couvrir l'essentiel en matière des pratiques commerciales digitales BtoB.

Naturellement, je fais un tour sur le Web pour me rendre compte des tendances des recherche révélant l'intention des entreprises à doter le personnel marketing et commercial de nouvelles compétences. Voilà que je tombe sur une étude de Capgemini qui alèrtent les entreprises du GAP des compétences commerciales digitales

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Une Approche pour se Motiver à Prospecter via LinkedIn

Posted by Rouhina Rahbarian

31 janv. 2016 21:43:23

Selon une étude de Forrester Research, d'ici 5 ans 20% des commerciaux avant vente seront remplacés par des méthodes de prospection digitale. LinkedIn anticipe depuis un moment la transformation de la fonction commerciale et introduit progressivement des solutions de prospection sociale (Social Selling) : Des outils adaptés aux besoins des commerciaux, de plus en plus nombreux à vouloir se servir de LinkedIn pour accélérer le processus d'acquisition de leads. L'usage commercial de LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Il nécessiste l'acquisition de nouvelles compétences, l'entrainement et la mise en application des plans d'actions.

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4 Stratégies de Marketeur B2B pour rencontrer le Prospect sur le Web

Posted by Rouhina Rahbarian

23 juin 2015 12:03:00

Les sources de trafic sont définitivement multicanales et multi écrans. Cela impacte les stratégies Webmarketing par le fait que le même prospect dans son trajectoire d'achat se trouve en temps réel sur plusieurs espaces "sources de trafic" et s'informe en interagissant avec des personnes physiques. 

Dès lors, le challenge consiste à réussir une stratégie qui capte l'attention du prospect au moment où il débute sa recherche, peu importe le canal et l'écran qu'il utilise dans sa trajectoire pour finalement l'attirer et conclure.

En un mot :  Réussir à arriver en tête et devant les concurrents lors de ces moments critiques du marketing digital qualifié de ZMOT :  Zero Moment of Truth par Google. Voici 4 actions à faire pour booster les performances d'une stratégie marketing digital. 4 leviers à intégrer dans le plan marketing digital business to business. 

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Bonnes Pratiques Commerciales sur Linkedin

Posted by Rouhina Rahbarian

3 avr. 2015 09:58:00

Quelles sont les clés du succès de ces commerciaux qui réussissent à générer du business sur LinkedIn ? Nombreuses enquêtes confirmant l'efficacité des démarches commerciales sur LinkedIn.

Médias sociaux vecteur de croissance et de performance

HEC Paris vient de publier les résultats d'une enquête co-réalisée avec Novametrie, EDF Entreprises - Adobe - AXA - Viadeo auprès de 380 décideurs français (dont 30% du secteur industriel). Sur l'ensemble des personnes interrogées 27% occupent des postes de Directeurs Commerciaux, 27% des postes de Président et 16% des postes de Directeur Marketing.

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Préparer une prospection commerciale sur LinkedIn

Posted by Rouhina Rahbarian

12 sept. 2014 16:06:00

Que fait ce commercial des profiles Linkedin potentiellement clients ? 

Vous est-il déjà arrivé de vous demander comment garder la trace des profiles auxquels vous n'êtes pas connectés et pourtant ils peuvent potentiellement devenir des clients ? 

Récemment lors d'un évènement sur les réseaux sociaux, j'ai eu le plaisir d'échanger avec une commerciale. 

Elle s'est mise en relation avec des collègues et des connaissances. Elle se sert de LinkedIn comme une vitrine pour se présenter, pour chercher et partager des informations sur son marché et ses clients sans vraiment suivre une stratégie de prospection définie et identifiée.

Parfois en allant de lien en lien elle tombe sur des profils des prospects qui seraient intéressés par les produits qu'elle est en charge de promouvoir. Mais, la demande de mise en relation spontannée ne marchant pas, elle perd la trace.

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