Anticipe-t-on assez en France la Transformation du Métier Commercial?

Ecrit par Rouhina Rahbarian

19 mars 2016 11:30:00

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Comme tous les ans, je prépare et actualise le contenu des formations que j'envisage à promouvoir et animer durant l'année. Destinées à l'équipe marketing et commerciale, ces formations ont pour objectif de couvrir l'essentiel en matière des pratiques commerciales digitales BtoB.

Naturellement, je fais un tour sur le Web pour me rendre compte des tendances des recherche révélant l'intention des entreprises à doter le personnel marketing et commercial de nouvelles compétences. Voilà que je tombe sur une étude de Capgemini qui alèrtent les entreprises du GAP des compétences commerciales digitales

Se transformer ou disparaître du marché BtoB

22 %, C’est la proportion des commerciaux BtoB susceptibles d’être remplacés par des méthodes de prospection digitale d’ici cinq ans aux Etats-Unis selon Forrester Research. Les résultats de l'Etude pour mieux comprendre l’avenir des relations commerciales « business to business » ou BtoB à l’heure du numérique, sont publiés dans un rapport en vente sur le site du cabinet. Un résumé de l'étude en français est consultable sur le site de l'Atelier. 

Nombreuses enquêtes réalisées en France confirment la transformation digitale commerciale, devenue desormais incontournable. Les moteurs de recherche mais aussi l'usage des réseaux sociaux dont LinkedIn pour BtoB modifient profondémment les pratiques commerciales.

Une récente étude réalisée par Novametrie révèle l'efficacité des démarches commerciales sur les réseaux sociaux : 

  • 40% des entreprises les plus avancées dans l’utilisation des réseaux sociaux dont LinkedIn ont connu une amélioration notable des résultats de leurs commerciaux 
  • LinkedIn permet aux commerciaux d’opérer dans le parcours décisionnel du client, de mieux comprendre les enjeux et les besoins de leurs clients et d’enrichir, par un marketing du contenu, leur proposition de valeur.

Que devient le commercial avant vente ?

La progression des méthodes de prospection digitale, rassemblées sous le chapiteau d'Inbound Marketing, transforme le métier du commercial. Le téléphone, comme tous les autres canaux traditionnels pour atteindre le prospect et établir le contact est en perte de vitesse.

De nos jours, le prospect réalise 60% des actions de recherche de solution lui-même sur le Web. Le challenge consisite à capter son attention par un contenu utile à ses requêtes et être le premier à l'attirer et établir le contact.  

Google Adwords Search et Display se placent en tête des méthodes de prospection digitale directe. Il capte l'attention du propspect BtoB et l'attire sur la page qui remplit le rôle du commercial avant vente.

LinkedIn, avec 370 millions membres au monde dont 10 millions en France, remplace les bases de prospects figés. Il devient une composante à part entière des relations commerciales établies ou à établir de manière personnelle à l'aide des outils et méthodes qui lui sont propres.

Formation Linkedin & Inbound Marketing rquêtes qui montent

Les entreprises sont de nos jours familiers aux méthodes de référencement naturel et de la prospection via camagnes adwords. Elles sont amenée à s'approprier de nouveaux termes et de nouvelles méthodes notamment la prospection commerciale BtoB via les réseaux sociaux, LinkedIn en tête. 

Contrairement aux méthodes webmarketing traditionnelles dont la gestion peut être confiée à un prestataire extérieur, l'usage de LinkedIn nécessite des compétences personnelles de chaque membre de l'équipe marketing et commerciale.

Je ne sais pas si les études et les rapports publiés sur des nouvelles méthodes de prospection btob incitent le service marketing et commercial à anticiper et chercher de la formation Linkedin pour aider leur personnel marketing et commercial à acquérir le savoir-faire et les bonnes pratiques des usages de LinkedIn. 

En tout cas, la tendance des recherches pour "usages commerciaux de LinkedIn" et "Formation LinkedIn" en général, est à la hausse. Même tendance se confirme pour le terme "Inbound Marketing". 

Si votre entreprise fait partie des avant gardistes de la prospection digitale, d'autres vont probablement la joidre dans très peu de temps. C'est ce que nous révèle Google tendance des recherche.  Passez le curseur sur le graphique pour visualiser l'évolution de l'indice.

La tendance des recherches pour "formation linkedin" "Inboun marketing" et "contenet marketing" est un indicateur qui nous renseigne sur les besoins de l'usage de LinkedIn dans l'entreprise pour répondre aux challenges de la transformation du métier commercial. 

 

La Prospection via LinkedIn ne s'Improvise Pas   

La tendance des recherches pour "formation linkedin" "Inbound marketing" et "content marketing" est un indicateur qui nous renseigne sur la transformation du métier marketing et commercial. 

Le marketing et la prospection commerciale B2B s'appuient sur le contenu pour attirer des prospects motivés et les transformer en opportunité d'affaires. Linkedin arrive en tête des réseaux sociaux utilisées pour la publication et la promotion du contenu, l'ingrédient de la prospection digitale. 

D'où la demande croissante des entreprises à former leur équipe commerciale à l'usage de LinkedIn. AXIZ eBusiness, une société avant gardiste en formation des entreprises aux nouvelles méthodes de marketing et de prospection commerciale B2Bforme les dirigeants et les membres de l'équipe commerciale aux techniques et méthode de prospection via LinkedIn.

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Topics: SMO : Prospecter via LinkedIn, Formation Prospection Digitale, Prospection Digitale BtoB