7 Etapes Essentielles d'une Formation LinkedIn pour Prospecter

Ecrit par Rouhina Rahbarian

21 déc. 2016 15:46:48

formation des commerciaux à linkedin

Les rencontres occasionnées par des évènements professionnels, sont propices à des échanges sur la transformation de l'entreprise dans toutes ses dimensions. La dimension commerciale de la transformation domine souvent les discussions et suscite des remarques du genre, "nos commerciaux ont perdu leur efficacité de la prospection", "les réseaux sociaux sont mal utilisés par les commerciaux", "formation, indispensable certes, mais il faut qu'elle soit productive". De réelles expressions de besoins mais aussi de challenges commerciaux auxquels font face les entreprises.

Ces échanges me permettent d'améliorer en permanence le contenu des formations webmarketing B2B dont celle de LinkedIn destinée à l'équipe commerciale. 

Programme de Formation LinkedIn pour Prospecter

Avez-vous remarqué la tendance des recherches sur Google pour la formation linkedin ? Elle est en hausse permanente pour des requêtes telle que "formation linkedin professionnelle" "formation linkedin entreprise", "formation linkedin prospection"...   Vous êtes arrivés sur cette page, probablement parce que vous êtes à la recherche d'une formation pour apprendre à prospecter via LinkedIn.

Quelle formation cherchez-vous ? 

Voici présenté ci-dessous le déroulement de la formation en inter-entreprise. Il est adaptable entièrement pour une formation en intra-entreprise. 

 

Déroulement de la Formation Prospecter via LinkedIn

Etape 1. Qui est votre prospect ? Une trame pour définir vos critères de ciblage

Vous allez décrire et formuler le portrait type de votre prospect idéal à l'aide d'une trame prête à l'emploi qui vous est communiquée dès votre inscription. Ce travail préalable vous fera gagner un temps considérable lors de la recherche de prospects et vous différentiera des autres commerciaux par la pertinence et qualité des membres de votre réseau. 

Etape 2. Comment optimiser et augmenter la pertinence de votre profil ? 

Votre profil doit être en adéquation avec les besoins des prospects décrits dans le portrait type que vous avez dressé au préalable. Il doit être écrit de manière à donner envie et de bonnes raisons aux prospects pour accepter votre invitation à joindre votre réseau.

La formation vous fournira les bonnes pratiques pour optimiser votre profil en phase avec le besoin et le challenge du prospect.  Aussi, vous apprendrez comment mettre au profit l'optimisation de votre profil sur LinkedIn pour améliorer votre visibilité dans Google et autres moteurs de recherche.

Etape 3. Comment trouver les prospects correspondant à votre ciblage ? 

Vous allez apprendre 6 méthodes de recherche de prospects dont l'usage de moteur de recherche de LinkedIn pour identifier et sauvegarder des décideurs et/ou des influenceurs correspondant à vos critères de ciblage. L'avantage des résultats de recherche sur LinkedIn est qu'il vous révèlent parmi vos relations de premier niveau, celles qui peuvent vous introduire auprès des prospects identifiés.

Voici à titre d'exemple, la démonstration des résultats de deux méthodes de recherche de prospects sur LinkedIn pour trouver des personnes travaillant en R&D chez Michein en France :  

  1. Méthode #1 : Recherche effectuée sur Google : 318 personnes répondent au critère ingénieur R&D chez michelin ont pu être identifiées directement dans Google. Vous pouvez visualiser les résultats en cliquant sur l'adresse : http://bit.ly/2nzYrx6 

  2. Méthode #2 : Recherche effectuée sur le moteur de recherche basique de LinkedIn (accessible des comptes gratuits) : 20 personnes correspondent aux critères : personnes travaillant dans le service R&D chez Michelin en France. Vous devez être connecté à votre compte LinkedIn pour pouvoir visualiser les résultats de cette recherche en cliquant sur le lien qui suit : http://bit.ly/2nnFbCi 

Vous allez créer vos propres listes de prospects pendant la formation à l'aide des 2 méthodes décrites ci-dessus et 4 autres autres méthodes.

Et comme vous le constatez vous pouvez sauvegarder l'URL des résulats de votre recherche pour gagner en efficacité, pertience et productivité.

Vous apprendez à automatiser le processus pour recevoir régulièrement dans votre boite email de nouvelles listes de prospects correspondant à vos critères de recherche.

Etape 4. Transformer les prospects trouvés en un carnet de contacts motivés 

La première action après avoir identifié et qualifié les propsects, consisite à les inviter à joindre votre réseau. Faire entrer vos prospects dans votre réseau a de multiples avantages dont :

  • Proximité et réactivité
  • Pertinece de votre audience
  • Passer outre les Inmails (messages commerciaux) payants 
Vous allez apprendre comment à l'aide des modèles de messages prêts à l'emploi développer votre réseaux vs. prospects. 

Etape 5. Comment engager votre audience vs. prospects par le contenu ? 

Comparé à la prospection téléphonique, LinkedIn à l'image des autres réseaux sociaux a changé la donne. Le contenu qu'on sème sur le parcours du prospect a remplacé les appels téléphoniques et les RdV exploratoires de terrain.

Vous apprendrez comment engager des conversations avec vos prospects devenus vos contacts de premier niveau à l'aide des contenus adaptés aux différentes étapes de leur processus d'achat. 

Etape 5+. Comment générer du trafic et des leads sur votre site web ?

Les réseaux sociaux ont fait leur apparition comme source de trafic dans des outils de mesure d'audience tel que Google Analytics. Vous allez apprendre les techniques et les bonnes pratiques pour générer du trafic ciblé, alimenter votre fichier de prospects et mesurer votre Retour sur l'Investissement dans Google analytics.

Etape 6. Comment devenir productif avec un kit de prospection  ?

Des actions commerciales sur LinkedIn ou pas, ne peuvent aboutir aux résultats que si elles s'appuient sur des plans d'actions. Des modèles de plans d'actions personnalisables vous seront remis lors de la formation. Ils vous aideront à intégrer les actions à entreprendre sur LinkedIn à votre emploi de temps. Ces plans d'actions et les documents de suivi de la prsopection, accompagnent les méthodes et bonnes pratiques apprises.

Réuni au sein d'un kit de prospection sur LinkedIn, les modèles de messages, les plans d'actions et les documents du processus de prospection sont les clés de la productivité et de succès sur LinkedIn.

Etape7. Objectiver la prospection et  la réaliser durant une prériode de 90 jours

A l'issu de la formation vous aurez appris à :

  • Poser les fondations de votre compte
  • Trouver des prospects qualifiés
  • Développer votre réseau de contacts vs. prospects
  • Mettre en place un processus de prospection objectivable
  • Réaliser vos actions grâce à un kit de prospection que vous aurez personnalisé.

Muni de ces éléments, vous êtes prêt(e) à mettre en pratique les compétences acquises, tout en comptant sur un suivi de 90 jours après la formation

 

Se Former Seul ou en Equipe à Prospecter via LinkedIn 

Cette formation est proposée en inter-entreprise à Paris. En cas d'une formation en intra-entreprise son contenu et sa durée sont adapés au plus près des besoins et des attentes des membres de votre équipe. Prenez contact !

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Topics: SMO : Prospecter via LinkedIn, Formation Prospection Digitale, Prospection Digitale BtoB